M-Files hat Grundlagen für Wachstum mit Partnern gelegt

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018 hat M-Files sein Abrechnungsmodell von einer Kauflizenz auf ein monatliches Mietmodell umgestellt, seit 2019 wird sie nur noch im Mietmodell angeboten. Schon zuvor konnte die Software von M-Files lokal, vollständig in der Cloud und hybrid betrieben werden. Anfang 2020 – noch bevor die Corona-Pandemie Europa erreichte – zeigten sich dann erste große Erfolge bei der Partnerstrategie des finnischen Unternehmens. Die bestehende Partnerschaft mit Konica Minolta wurde auf ganz Europa ausgedehnt.

Damit gewann M-Files nicht nur Zugang zu den Hardware-Kunden von Konica Minolta, sondern konnte auch von der gerade aufgebauten, starken IT-Dienstleistungssparte des Unternehmens profitieren.

Beide Weichenstellungen erwiesen sich in der folgenden harten Zeit der Pandemie als goldrichtig. Die Bemühungen der Unternehmen in Bezug auf Telearbeit und Modern Works sorgten für einen Digitalisierungsschub und einen Nachfrage-Boom, den Firmen ohne Vertriebspartner oft nur schwer bewältigen konnten.

Gleichzeitig war die Möglichkeit, Cloud-Dienste zu nutzen oder lokal genutzte Software monatlich abrechnen zu können, bei den hektisch agierenden Anwenderunternehmen gefragt. Das zeugt sich auch daran, dass M-Files bei neuen Kundenimplementierungen in der Cloud eine 70-prozentige Steigerung verzeichnen konnte.

Gute Werte bei ARR und NRR

Auch sonst kann sich das Ergebnis der Weichenstellungen sehen lassen.  Anfang 2022 berichtete M-Files, dass es seinen jährlich wiederkehrenden Umsatz (engl. annual recurring revenue, kurz ARR) im Jahr 2021 um mehr als 30 Prozent steigern konnte. Die ARR-Buchungen über den weltweiten Channel legt in dem Jahr ebenfalls um über 30 Prozent zu. Weltweit hat M-Files 2021 eigenen Angaben zufolge 1.000 neue Kunden hinzugewonnen. Die Umstellung der Abrechnung auf Mietbasis Anfang wurde 2021 abgeschlossen. Richtig spannend werden daher die Zahlen für die Entwicklung der wiederkehrenden Umsätze im Jahr 2022.

Aber auch da stehen die Zeichen gut: Die Net Revenue Retention (NRR), ein Indikator für Kundentreue und den Ausbau des Umsatzes mit bestehenden Kunden, kletterte 2021 auf mehr als 120 Prozent. Gemeinsam mit den Partnern konnte M-Files im vergangenen Jahr zudem eine Gross Revenue Retention von mehr als 90 Prozent erzielen. Diese Kennzahl misst den wiederkehrenden Umsatz mit Bestandskunden inklusive Kündigungen und Reduktionen, aber ohne Erweiterungen.

Entwicklung in der DACH-Region

Das Modell scheint also zu funktionieren. Deshalb soll es jetzt auf eine breitere Basis gestellt werden. »Die DACH-Region ist ein wichtiger Markt für M-Files und unsere Channelpartner im deutschsprachigen Raum haben sich sehr gut entwickelt«, sagt Dirk Treue, Senior Channel Marketing Manager bei M-Files. Und er bekräftigt: »Wir sehen den Channel als wichtigsten Faktor für unser starkes Wachstum in der Region.«

Um die Entwicklung fortzusetzen, soll das Partnerprogramm auch inhaltlich ausgebaut werden. Aktuell steht ein auf den Informationsbedarf von Partnern ausgerichtetes Webinar-Programm im Mittelpunkt. Damit will M-Files die Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern intensivieren. Neue Schulungsworkshops für die Partner konzentrieren sich etwa auf die technische Bereitstellung und Best Practices für die Projekte der M-Files-Plattform.

Channel-Marketing Teams installiert

Außerdem bietet M-Files ein Programm an, mit dem Partner ihre eigenen Strategien für Umsatzsteigerungen mit M-Files entwickeln können. »Wir helfen ihnen dabei, den Wert, den sie ihren Kunden bieten, deutlich zu steigern«, beschreibt Bob Pritchard, Chief Revenue Officer bei M-Files, das Ziel dieses Programms.

Pritchard weiter: »Im Jahr 2022 haben wir die Kommunikation mit unseren Partnern rund um den Globus durch die Einrichtung eines speziellen Channel-Marketing-Teams und durch umfassende Partnerschulungen weiter verbessert.« Die neue Webinar-Reihe setze darauf auf und führe diesen Weg fort.

M-Files sorgt für Folgeaufträge

Gut stehen die Zeichen auch bei den neu hinzugekommenen Partnern. Konkrete Zahlen will der Anbieter hier nicht nennen. Er verrät jedoch, dass in den vergangenen sechs Monaten die Anzahl der zertifizierten M-Files Delivery Partner um zwei Drittel gestiegen ist, die Anzahl der zertifizierten Solution Engineers um 60 Prozent und die Anzahl der zertifizierten Entwickler um 59 Prozent. Damit sind wichtige Grundlagen für weiteres Wachstum schon gestellt. Neu ist auch die Möglichkeit, dass sich Partner als  Certified Trainer akkreditieren lassen können.

Um sich für neue Partner attraktiv zu machen, verweist M-Files nicht nur darauf, dass sich mit etablierten SaaS-Geschäftsmodell wiederkehrende Umsätzen erwirtschaften lassen, sondern M-Files als Plattform bei Kunden rasch für immer neue Anwendungsgebiete genutzt werde. Daraus entstünden Folge-Dienstleistungsaufträge für Partner. Langjährige M-Files-Premier-Partner aus den USA berichten etwa, dass für jeden Dollar, den Kunden für M-Files-SaaS-Lizenzen ausgeben, in den folgenden Jahren durchschnittlich drei Dollar an zusätzlichen Dienstleistungen durch die Partner erbracht werden.